剖析：櫥柜代理商為什么生意不好？

任何一個(gè)行業(yè)，當(dāng)你想去做好它，都是有著很多困難因素在里面。尤其是當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的櫥柜行業(yè)，大魚吃小魚，優(yōu)勝劣汰無時(shí)不在上演。

櫥柜市場(chǎng)越來越火爆，但是真正做的好的櫥柜代理商卻不是很多，大部分代理商處在剛開始激情澎湃，一個(gè)月后就被澆上當(dāng)頭冷水，三個(gè)月后不知所措的境地。作為櫥柜行業(yè)的資深人士，櫥柜代理經(jīng)銷商做不好本地銷售的八大原因。

櫥柜廠家關(guān)心的是每年的銷售額，你完成量后，一般可以再根據(jù)量來返點(diǎn)。把精力放在代理產(chǎn)品業(yè)務(wù)上是最重要的。品牌保護(hù)和宣傳一般都會(huì)有總公司策劃，所以實(shí)打?qū)嵉卣J(rèn)真做好銷售，你就是一個(gè)好的代理商。櫥柜代理

一、三心二意做代理

現(xiàn)象：甲先生去年代理A品牌櫥柜，做得不好，他今年換做B櫥柜了，但是前一段時(shí)間，他找到我說，現(xiàn)在的市場(chǎng)不好做，他已經(jīng)準(zhǔn)備換下B櫥柜，做D櫥柜。他是想向我詢問，怎樣才能做好一個(gè)產(chǎn)品，為什么他的代理的產(chǎn)品總是銷量上不去?我告訴他，我認(rèn)識(shí)的現(xiàn)在做的成功的櫥柜代理商，都是那些和我們已經(jīng)合作了好多年的代理商。

分析：實(shí)際上，說到底就是個(gè)短期投機(jī)和長(zhǎng)期投資的問題。當(dāng)然，這和櫥柜廠商的支持也是有著很大的關(guān)系的。真正做市場(chǎng)的廠商一定會(huì)找和他們一樣的作市場(chǎng)的代理商。櫥柜的“市場(chǎng)的精耕細(xì)作”就是著眼于此。

但是從代理商自己的角度來講一定要為自己代理的產(chǎn)品做個(gè)長(zhǎng)期的經(jīng)營規(guī)劃。只有這樣，才有可能把代理當(dāng)成一個(gè)事業(yè)做好它。而不是一個(gè)短期的投機(jī)行為。

對(duì)策：

首先：定一個(gè)長(zhǎng)期的產(chǎn)品代理計(jì)劃，至少是兩年的。

第二：在自己決定代理之前一定要做好調(diào)查和充分的困難估計(jì)。

第三：保持和廠商的良好溝通，很多的情況下，廠商會(huì)幫助他們認(rèn)為的忠誠的代理商解決很多的問題。

二、不去學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營理念

現(xiàn)象：今年的早期時(shí)候，到南京看市場(chǎng)，看到櫥柜沒有按照我們廠商的規(guī)定擺放陳列，而是隨便的和其他雜貨擺放在一起。在其后拜訪這位經(jīng)銷商的時(shí)候，我把這件事和他說了，問他：“您知道我們今年為什么要強(qiáng)調(diào)櫥柜的陳列嗎?”?？吹剿尞惖难凵瘢揖椭罊还褡龅貌缓昧?。果然，市場(chǎng)基本被同行占據(jù)。實(shí)際上他做我們的代理商已經(jīng)有很多年了，可以說是和櫥柜一起成長(zhǎng)起來的。但是就是這樣的多年的代理商對(duì)我們的經(jīng)營理念還是不是很清楚。不知道我們的產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象。

分析：你想交朋友或者打算和某某長(zhǎng)期共處的時(shí)候，你都會(huì)自然而然的去了解對(duì)方的脾氣、信念和品格。我們做櫥柜代理的時(shí)候也要去了解代理品牌的經(jīng)營思路。很多的時(shí)候，明明是一個(gè)定位很時(shí)尚、很高檔的產(chǎn)品，被賣的跟一般低價(jià)位的產(chǎn)品一樣。讓人看了真的是很心疼。

任何一個(gè)行業(yè)，當(dāng)你想去做好它，都是有著很多困難因素在里面。尤其是當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的櫥柜行業(yè)，大魚吃小魚，優(yōu)勝劣汰無時(shí)不在上演。

五、喜歡和同一個(gè)錯(cuò)誤纏綿

現(xiàn)象：絕大多數(shù)的櫥柜代理商們都會(huì)發(fā)現(xiàn)他們這次犯的錯(cuò)誤和他們上次犯的錯(cuò)誤是一樣的，而且更悲慘的是：他們知道，下次他們還會(huì)犯的。

分析：所謂的聰明人是不犯同樣的錯(cuò)誤，他為什么能做到這樣呢?因?yàn)樗麄儠?huì)作總結(jié)。

對(duì)策：

開會(huì)，開工作總結(jié)會(huì)。

多長(zhǎng)時(shí)間，你自己決定，但是一個(gè)月至少要開一次。

六、多重目標(biāo)的促銷工作

現(xiàn)象：這里我可以舉這個(gè)例子：看了很多次的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，我注意到，代理商們經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是做櫥柜促銷的時(shí)候，經(jīng)常把相關(guān)產(chǎn)品也帶著“露露臉”，比如櫥柜、衛(wèi)浴、太陽能等等，他們認(rèn)為是一個(gè)系列的產(chǎn)品，這樣做可以跟好的利用資源。

分析：通常情況下，大部分的代理商們做促銷活動(dòng)還是很積極的，但是他們好像總是要得太多了：在一場(chǎng)活動(dòng)中既想把銷量搞上去，又想提升品牌形象，樹立消費(fèi)者品牌偏好。想法都是好的，但正是這些好的想法，導(dǎo)致很多的活動(dòng)是不倫不類，什么效果都沒有很好的體現(xiàn)出來。

對(duì)策：

1、目標(biāo)的單一化，而且一定是可以量化的。

2、在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單一、明確;實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷，也要有個(gè)輕重緩急，切忌遍地開花。

3、統(tǒng)一促銷宣講內(nèi)容。

4、一定要事后總結(jié)，無總結(jié)的促銷就像吃雞不喝湯一樣。

七、溝通的隨意化

測(cè)試：溝通就是業(yè)務(wù)員、代理商、廠商企劃人員的工作。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就像耍不好大刀的關(guān)公，是很危險(xiǎn)的。有很多的人自我感覺良好，真的是這樣的嗎?可以測(cè)試一下：

1、你有沒有一天內(nèi)和3個(gè)以上的經(jīng)銷商交流過(打電話也可以)?

2、你有沒有一個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流過(電話也可以)?

3、你有沒有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上的經(jīng)銷商?

4、你有沒有一周內(nèi)和所有的業(yè)務(wù)員交流過(電話也可以)?

5、你有沒有一個(gè)月內(nèi)跟廠家交流過?

答案是“是”的加2分，：“沒有”的扣1分，合計(jì)4分就是合格。

實(shí)際上，合格很簡(jiǎn)單，兩個(gè)步驟就行了，但是這兩步工作看你是看不住的，看其他的人也是一樣的，要靠制度來約束;實(shí)際上這也是外企管理工作的先進(jìn)之處。

對(duì)策：

1、一周召開一次業(yè)務(wù)員會(huì)議。會(huì)議要做記錄.(要知道，你總結(jié)得愈多，你做得就會(huì)愈好)

2、一個(gè)月召開一次工作會(huì)議，會(huì)議要做記錄。(業(yè)務(wù)員要人人參加，倉庫、售后、財(cái)務(wù)至少一個(gè)代表)

3、一個(gè)月內(nèi)找一個(gè)職工談心，談心就是什么都可以談，要記錄。

4、一天內(nèi)和三個(gè)經(jīng)銷商談?wù)劊辽俅騻€(gè)電話。

八、業(yè)務(wù)人員變得愈來愈重要

現(xiàn)象：A代理商一個(gè)月的銷售量銳減，我們問其原因是因?yàn)樗囊粋€(gè)業(yè)務(wù)員走了，而隨之而去的，還有大量的客戶。

分析：這是個(gè)老問題，我們也已經(jīng)找到了解決的方法交給了我們的代理商，但是還是沒得到重視。我這里提出這個(gè)問題只是想提醒我們的代理商們行動(dòng)起來。

對(duì)策：解決的方法就是建立“客戶數(shù)據(jù)庫”，使這些客戶資源正真的成為公司的資源，而不是某個(gè)人的資源。

1、每周至少檢查每位業(yè)務(wù)員的客戶資料卡一次。

2、提醒業(yè)務(wù)員在訪問客戶前按規(guī)定增加資料卡的內(nèi)容。

3、要求業(yè)務(wù)員在出去訪問的時(shí)候，只攜帶當(dāng)天訪問的客戶的資料卡。

4、要求業(yè)務(wù)員訪問會(huì)來的時(shí)候應(yīng)繳回卡。

5、將填寫“客戶資料卡”視為評(píng)估業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的一個(gè)重要的指標(biāo)。

以上幾點(diǎn)即是完整的8大因素，找準(zhǔn)各自的原因所在，才能對(duì)癥下藥解決問題。任何成功都是伴隨著困難成長(zhǎng)起來，沒有誰可以隨隨便便成功。櫥柜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是依然有成功的代理商，那說明就是我們有弱點(diǎn)短板沒有補(bǔ)足。

來源：九正建材網(wǎng)